流量是許多企業的心頭痛，你知道線上流量的三大來源嗎？有哪些是高效且低成本的？怎樣獲取流量？線上線下如何配合？卡爾兄弟集團董事李明明在「約局」的本次分享很好地回答了以上問題。

來源：正和島·約局APP

分享人：卡爾兄弟集團董事李明明

我從線上線下兩個部分來說流量，線上流量入口分三大類：搜索類、社交產品類和電商類。

搜索類就是現在比較火的百度、360、谷歌，搜索從1999年開始興起，2005年開始盈利，當時使用百度搜索的商業用戶還比較少，點擊費用平均3毛錢左右，點擊量比較大，比如“汽車保養”，當時整個互聯網做這個關鍵詞推廣的可能只有我一家，線上所有的流量全部到了我這里，當時搜索收費的點擊成本比較低，搜索引擎的信任度也遠遠高于現在。

我先從收費角度來講我們應該注意哪些問題。2005年的點擊成本還比較低，現在的點擊成本已經相當高了。平均1000-5000獲取一個客戶，我記得我在2008年的一個項目，當時獲客成本是200。作為公司領導需要注意，做SEM的人一定是精于后臺的管理，如果只是花錢，百度一天幾十個億的點擊量要花錢太容易了，如何提高搜索轉化率是關鍵。

首先我們要對自己的產品進行分析，對消費人群進行畫像。客戶在哪里？年齡段是多少？可能會搜索什么關鍵詞？哪些關鍵詞是精準關鍵詞？哪些是相關關鍵詞？比如汽車行業我把“汽車”作為關鍵詞，可能有人搜玩具汽車也進來了，可能有人搜汽車保養也進來了，你要清楚地知道自己要什么，哪個區域、什么年齡段的人有什么行為習慣，要非常精準地去定位。

我建議大家如果做百度和360搜索，盡量找過去有這方面操盤經驗或者百度公司出來的人負責這塊業務，這樣會比較清楚后臺的漏洞和問題，花錢一定要精細化，本來轉化成本已經非常高了，再不做精細化燒錢太容易了。

免費有一定的局限性，搜索免費一般是SEO技術，就是優化技術、搜索優化。當時58同城的SEO做得最好，有強大的SEO的已經把網站的SEO做好了，非常有利于SEO的優化。比如賣二手汽車的會找到客戶搜索關鍵詞最多的幾個詞，把這幾個詞作為網站的核心關鍵詞進行優化，比如客戶搜索“北京二手車”幾個字，58同城排第一，易車排第二，趕集排第三，這三家都是SEO做得最好的。

當然，現在做二手車還是有機會的，首頁里頂級域名排到第一頁的只有一家，這種情況下仍然有機會通過SEO技術免費把我們的網站排到前面去，而且可以查到每天的訪問量，北京二手車平均搜索量PC端2300，移動端1500，加起來是3800的搜索量，如果我們做優化，點擊量在10%，就是380。做百度推廣這樣的關鍵詞到了5塊左右，一天就要花5900，一年花69萬，這意味著我們通過這樣的免費計劃關鍵詞優化到第一頁，一年最少可以省下70萬的推廣費用。

線上流量的第二類是社交類產品，做這么長時間我們發現微博的轉化率是比較低的，微博里更多做一些事件營銷的傳播、炒作，但你無法通過微博快速得到結果。

我不建議用一個號去運作一個官方微博，大部分企業都會有一個企業家的號，官方、產品和小號去配合，做一些非常規動作。比如做消防設備，你的公司可能叫華天，你就注冊一個華天，再注冊一個微博號就叫消防設備，還有一個號就是你本人的名字，三個號矩陣方式運作對你很有好處，你有個人魅力和影響力，通過人與人之間的交往，達到推廣自己產品的目的。官方號要發布一些官方的東西，行業號操作起來比較難，比較耗精力，吸粉也比較難，得到結果也比較難。

我有兩個細節可以告訴大家：微博里面可以買粉，不是垃圾粉，后臺有一個功能可以掏錢，一塊錢幫你推廣一個粉，感興趣的人會關注你；再就是微博話題可以花錢，如果你有足夠好的話題，可以花錢3000左右，大家可以去百度上問有很多話題置頂的，置頂一定時間掏多少錢，這要有專門的人運作。

微信的基本操作思路和微博比較像，但微博更發散，微信更封閉，微信里最簡單最直接的第一種是朋友圈廣告，很多大型企業都在用，這個可以花錢做到；第二種是廣點通，即微信大號最下面的廣告條，這個也是可以花錢做到的。朋友圈廣告原來500萬現在5萬就可以做，二、三線城市5、6萬就可以覆蓋到整個城市，非常適合產品在新的城市做快速普及；第三種是微信大號植入軟文或者硬廣。

這三種花錢的方式，大家可以優選，所有媒體渠道里，微信的營銷效果是比較直接的，如果不想做太軟的廣告，可以直接做體驗活動報名，比如消防體驗活動、二手車試駕等等，活動類比品牌廣告直接一點。

如果沒有什么特別有殺傷力的功能，我不建議大家做APP，微信開發試錯成本低得多。微信里還有一種免費叫微信公眾號，微信公眾號也分幾種，一種是官方號，一種是行業號，還有個人號，把企業家本人打造一個微信號，包括今日頭條等號，有足夠能力可以把所有的號都開了，但需要人運作。如果沒有很強的微信運營團隊，建議大家做微信個人號，比微信公眾號操作起來容易得多，更容易和客戶互動，不容易掉粉，大家可以把個人微信號做成促銷活動的方式。

比如前兩天我們想整合一些行業人士，將來好形成合作，我就做了一個微信號叫“家居建材行業聯盟”，把行業里的人都加進去，免費幫他們發一些招聘信息等很多信息，很快我的微信號已經快5000人了。企業家要注意個人形象的打造，我的微信頭像一定是很正式的頭像，你的簽名一定要應用起來，一定要可以證明自己的身份，要包裝。

我遇到一個很牛的主持人，但他只在簽名里寫“10年主持經驗”，這樣第一加好友通過率很低，第二人家不了解，不知道你到底是什么級別的主持人，我跟他聊過以后發現他有很多榮譽，我就把他的榮譽整合起來，他獲得某個地區的十大主持人，再把10余年大型活動的主持經驗做包裝，很多企業家都有很多頭銜，包括政協委員，工商委員等，加好友的通過率非常高，我們可以潛入各種群里，只要你是有身份的，所傳達的東西是正能量的，大家都會樂于加你，加幾千人不是問題，重要的是你要起到什么作用，再次提醒一下，個人號是非常好的方式，不要動不動運作一個公眾號。

如果沒有合適的人才，我不建議搞微信公眾號。如果一個人既懂編輯又懂文案還懂一些簡單的推廣思路，這樣的人非常適合做微信個人公眾號，我建議一種官方號，一種行業號，比如家具行業做一個“家具圈”的號，通過發公益順利把自己傳播出去，大家不用一味做自己的公眾號，這對于營銷有一定難度。

非要做自己的公眾號也不是沒有辦法，兩種最笨的辦法，第一種是做評選，通過評選拉粉，評選優秀員工、優秀供應商、消費者最喜愛的產品等，甚至評選企業代言人，吸粉是非�？斓�；第二種是做三級分銷平臺，成本不高，有技術人員可以搞一下，可以快速吸到一大批粉，只要產品結構設置合適，三級分銷可以很快帶來銷售。

線上流量的第三類入口是電商類，最熱門的就是京東、天貓、淘寶，某種意義上京東還弱一點，優先考慮一下淘寶和天貓。電商類的流量入口，淘寶里搜“沙發”，消費者普遍喜歡搜完沙發之后點銷量，大家可以站在用戶角度想一想，我要買東西怎么買，搜完關鍵詞之后搜銷量，然后看有什么東西。第一頁，最差的一個銷量是380單，最好的一個是1336單，是1780的客單價，這個企業一個月光靠這款沙發可以賣到240萬，一年可以賣到接近3000萬，光靠一款沙發淘寶可以賣3000萬。這樣的情況下我們就幾乎沒有機會了，我要做一款沙發幾乎是沒有機會了，真的沒有機會了嗎？你要做分析，你的企業做的沙發有沒有特點，是智能沙發還是北歐沙發？就要繼續查。

比如北歐沙發，現在開始搜北歐沙發，整個頁面里最差的71單，最好的507單，這樣的銷量我們還是有一定機會超過他們的，我們需要分析競爭對手的客單價以及風格，有沒有什么負面評論？優秀評論是什么？包括標題、圖片、詳情頁，淘寶里也可以做優化，通過免費優化可以排到前面，不是完全需要做聚劃算等收費的推廣。

很多時候我們首先要看市場有沒有機會，機會大的話我們就算在淘寶里花流量費也有機會，如果沒有機會你花錢都沒有必要。京東、天貓都差不多，天貓的開店成本高一點，如果你沒有很強的團隊最好準備一兩百萬再進去。

很多時候線下比線上還重要，為什么這樣講？這么多互聯網企業，從互聯網最差的時候到火熱到不行，包括攜程、滴滴，都是靠地推做起來的，沒有一家靠燒流量做起來的。很多人覺得做地推不是互聯網企業，其實很多行業線下的占有量遠遠超過線上。如果線上占5%，像剛才搜沙發人家全都占滿了，你線上還有什么機會？

怎么通過互聯網手段把線下的客戶搶過來才是我們要做的，我說三個方向：第一異業合作，第二終端地推，第三傳統硬廣。

異業合作，在座的各位都是行家，很多企業都會有異業的合作資源，我就不再多講了。

終端地推，有一個裝修公司跟我講，地推成本平均一個客戶1000左右，相當于我們線上流量的最低概念，線上流量一不留神可能就是5000一個客戶，但是線下我們可以控制在1000甚至更低，有的業務員底薪很低全靠提成過的話，成本就很低。做企劃一定是做事件炒作的人，做精準營銷推廣的人一定是扎扎實實要替銷售數據替企業負責的，不是今天炒作一個事情但沒有銷量這絕對是不行的。

家具行業比如家裝，什么時間交房？業主什么時間去？業主是什么年齡結構？可能會喜歡什么風格？這個小區的價位多少錢？小區處于什么位置？第一套還是第二套房？是剛需房還是投資房？針對小區做產品方案以及廣告，還要精準時間，可能這個小區星期二才去，你星期天去干什么？沒有人地推成本肯定很高，大家都有經驗，無論在線上還是線下做，討巧的事情都是短暫的，做一個事件營銷短暫的品牌曝光不能帶來長效的產品銷售。

傳統硬廣，我做策劃十幾年了，我認為戶外類型的廣告不會馬上帶來銷售結果，而是長效品牌推廣。我們做一個大型活動通過戶外廣告銷售結果非常低，最多能夠配合營銷做工作，所以如果要做促銷活動建議大家不要選傳統硬廣里的戶外，還有大家做得比較多的廣播、框架以及線下媒體，如果沒有太多錢不建議做。線下媒體最好的是宣傳單，其二是框架、電器類廣告，其三是廣播類廣告，其四是電視臺，如果要掏錢你就按照這個順序做好了。

線下傳統硬廣我建議大家如果沒有太強實力可以拋棄掉。其實和新媒體一樣，大家要做數據分析，然后選一些合適的媒體做植入，可以考慮和媒體互動去做新聞事件，硬廣效果遠遠差于軟廣，軟廣效果遠遠差于新聞。

互聯網企業打敗的是什么？是既不是工匠又沒有工匠精神的企業。如果你有工匠精神打造出來像iPhone一樣的產品，包括現在華為也在追趕這樣的東西，很多企業是沒有工匠精神的，只是倒買倒賣，什么東西好賣我就上一條生產線賣這個東西，不好賣我就不賣了，工業4.0、物聯網時代這種企業是肯定會被淘汰掉的，我真為沒有競爭力的企業擔心，企業家要把自己本來要做的事情做好，包括線上流量，大量專業的人在做這樣的事情，完全可以委托給專業的人去做。

Q&A

1、張國峰：針對B端的企業或者機構，做線上推廣有什么好的方法或者途徑？

李明明：B端就是服務企業，這種非常適合做搜索類的推廣，百度、360之類的，比較直接，也比較精準，而且可以不燒錢，百度搜索效果還是比較好的。

2、張錦標：運動社交平臺現在非�；�，哪種推廣方式更快呢？

李明明：我建議形成各種各樣的圈子，以在運動界非常愿意做社交的、愿意付出的人群作為核心，可以通過微信群建立運動達人圈，北京站站長或者什么，給他一個頭銜，很多人一旦有了頭銜會幫你組織一個圈子，這種方式沒有成本，你可以贈送他一些裝備，讓他組織參與一些活動，成本是非常低的；如果現在你已經有一部分基準人群了，從中篩選出各個區域有能力的人參與進來，這樣非�？斐杀痉浅５�，吸粉是長效而不是短暫的東西。